提高餐廳營業(yè)額，之前我們分享的公式中，無論是人均消費、客流量、桌均消費、開臺數(shù)、產(chǎn)品均價、銷售數(shù)量...菜品銷售量是重中之重。

影響菜品銷售的要素主要有“在營菜品”、“菜品分類”、“價格帶”、“銷售均價”、“點餐分布”、“銷售成功率”、“結(jié)構(gòu)分布”、“銷售渠道”、“盈利分布”等，當然，影響因素不會只有這些，我們此次僅就這些主要因素進行詳細講解。

明確了影響因素之后，我們接下來就通過數(shù)字化思維對這些影響因素進行逐一分析。

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1、在營菜品

在菜品銷售分析中通常首先進行在營(即在售)菜品的梳理,通過分析明確當前菜品的銷售情況，銷售排行等，對在售菜品進行產(chǎn)品標注，明確企業(yè)在經(jīng)營中的主營產(chǎn)品，常規(guī)產(chǎn)品等，關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品建設(shè)情況，產(chǎn)品的更新與迭代情況，在營菜品分析中通常包括招牌菜/明星菜/常規(guī)菜/滯銷菜/新品等。

比如，將“在營菜品”分為“暢銷菜”、“滯銷菜”、“常規(guī)菜”，以查看三大類菜的種類占比。通過數(shù)據(jù)，我們可以看到該企業(yè)大部分菜品當前處于滯銷狀態(tài)，滯銷菜品達到53%，常規(guī)菜品與滯銷菜品比例嚴重失衡，通過數(shù)據(jù)的表達，我們需要思考導致這樣情況出現(xiàn)的原因是什么？為什么有的菜品賣得好，有的菜品賣得不好，賣得不好的原因是什么？賣得好的菜品是否真的盈利呢？

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2、菜品分類

多數(shù)餐企在分析時會菜品分類分析，這部分數(shù)據(jù)，我們通常需要將在營菜品通過口味/食材/烹飪方法等維度對菜品進行分類，該分類的目的在于為后續(xù)的分析提供支持。例如，到店顧客對哪類食材更有興趣，對哪種口味與烹飪方法更喜愛等，同時滯銷菜品也可能因為烹飪方法或口味造成滯銷等。

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3、價格帶

產(chǎn)品價格設(shè)計是菜品上市最為關(guān)鍵的一項，大多企業(yè)通常都是以菜品成本定售價，或以同城行業(yè)的售價作為參考，而如何科學的設(shè)計產(chǎn)品價格與各價格區(qū)間的組合，這不僅關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營標注，同時還需要參與我們的客群位等，例如參考人均消費，桌均點餐數(shù)量，人均點餐數(shù)量等指標進行產(chǎn)品價格設(shè)計。

比如，將菜品的價格，按照10元一個檔位，分別是“0-10”、“10-20”、“20-30”、“30-40”等以此類推。透過數(shù)據(jù)，我們可以清晰地看到，20元以下售價產(chǎn)品設(shè)計數(shù)量較高，其銷售數(shù)量也是最高的，需要特別關(guān)注10元至20元區(qū)間內(nèi)的菜品，設(shè)計數(shù)量大但實際銷售數(shù)量卻不算高，同時20元至40元區(qū)間內(nèi)的產(chǎn)品標注是什么？通過數(shù)據(jù)我們還可以看到40元至50元區(qū)間內(nèi)的菜品標注是什么樣的。20元以下的產(chǎn)品設(shè)計量可能過大，近400道產(chǎn)品需要進行刪減，此價格帶作為調(diào)劑人均的目的，補充20-50元的產(chǎn)品，作為招牌產(chǎn)品的設(shè)計，再設(shè)計幾個大菜在80-90元。從而引導食客，進行點餐消費。

有的價格為了陪襯，有的價格是為了調(diào)劑人均，有的價格為了薄利多銷，有的價格為了招牌推廣等等，如何在食客的性價比和菜品價格設(shè)計上找到一個平衡點呢？這就是“價格帶”的分析。

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4、銷售均價

在菜品銷售分析中，對菜品銷售均價的分析通常用于判斷企業(yè)經(jīng)營是否平穩(wěn)的一項關(guān)鍵指標，在分析中通常進行綜合銷售均價趨勢分析，各產(chǎn)品類別銷售均價的分析，食材分類下的均價分析，口味分類下的銷售均價分析及各門店銷售均價的分析等情況，以菜品銷售均價的變化來判斷客群及產(chǎn)品價格帶設(shè)計方案的可行性。

比如，通過查看近一年的菜品銷售均價數(shù)據(jù)我們可以看到，店面菜品銷售中價格搭配與組成基本平穩(wěn)，雖然整體平穩(wěn)但是在個別經(jīng)營期間也出現(xiàn)了少許波動，最高點與最低點也有一定差異；透過這些數(shù)據(jù)我們可以解讀出，目前店面經(jīng)營過程中顧客的點餐習慣沒有發(fā)生改變，同時也可間接解讀店面的客群及目標客群沒有出現(xiàn)較大的異常。

銷售均價不代表營業(yè)額增加或者減少，而是需要看到經(jīng)營結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定，經(jīng)營穩(wěn)定代表客流穩(wěn)定，客流穩(wěn)定自然經(jīng)營也就穩(wěn)定。這就是“銷售均價”的分析。

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5、點餐分布

在菜品銷售分析中，點餐分布同樣也是多數(shù)企業(yè)忽略的一項重要分析，通過點餐數(shù)量的分布也是對企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的解讀，同時也是企業(yè)經(jīng)營標注的一項關(guān)鍵標注指標，簡單來講就是我們希望每個客人來店消費多少個產(chǎn)品，以此為據(jù)來設(shè)計桌均菜品點擊量等，同時也是產(chǎn)品原料投量設(shè)計時的一項關(guān)鍵參考指標。

比如，查看近一年的人均點菜數(shù)量和桌均點菜數(shù)量，我們可以看到，人均點餐數(shù)量與桌均點餐數(shù)量基本保持平穩(wěn)，由此我們可以解讀當前經(jīng)營客群較為穩(wěn)定，需要引起關(guān)注的是2021年2月期間，人均點餐數(shù)量有下滑，但桌均點餐數(shù)量有小幅增長，從數(shù)據(jù)上分析雖然不明顯，其結(jié)果我們可以判斷為因節(jié)日的影響，聚餐客群的增長從而出現(xiàn)了這樣的經(jīng)營情況。

這時候，需要注意食客的性價比，桌均點菜數(shù)量增加，同時人均桌均不會變化浮動太大，這時候就要參考前面說到的“價格帶”，如何調(diào)劑人均桌均，讓食客感受到點的多但不貴的高性價比體驗。這就是“點餐分布”的分析。

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6、銷售成功率

在菜品銷售分析中，我們通常都在分析賣了多少份菜品，但是因退菜/估清等原因造成的菜品未能成功銷售的影響是什么，特別是在因異物/失烹/超時等原因造成的客訴事件方面分析，這些分析即在反饋店面出品穩(wěn)定性，同時也是經(jīng)營管理過程中的重要關(guān)注點。

比如分析某些菜品因為估清，導致成功率很低，那么這些菜為什么會估清？我們發(fā)現(xiàn)，這些菜品做法工藝復雜、制作難度很高，所以出品時間就是很長，這時候就要考慮菜單結(jié)構(gòu)的設(shè)計，回到第一個點“在營菜品”的設(shè)計。這就是“銷售成功率”的分析。

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7、結(jié)構(gòu)分布

菜品的結(jié)構(gòu)分布是菜品銷售分析過程中最重要也是最為關(guān)鍵的一項分析，透過這些分析不僅可以明晰企業(yè)的盈利結(jié)構(gòu)，同時也可透過菜品的銷售結(jié)構(gòu)分布分析企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，了解到店顧客的點餐結(jié)構(gòu)、消費習慣等，結(jié)構(gòu)分布分析通常包括菜品設(shè)計結(jié)構(gòu)分析、菜品營業(yè)額分布分析、菜品銷售數(shù)量分析分析等。

比如，對比每個價格區(qū)間銷售數(shù)量以及對應營業(yè)額貢獻，我們可以發(fā)現(xiàn)40元至50元價格區(qū)間內(nèi)的菜品，在設(shè)計數(shù)量只有30道的情況下創(chuàng)造了最高的營業(yè)收入，對于這一區(qū)間內(nèi)的產(chǎn)品標注是什么，該區(qū)間內(nèi)的產(chǎn)品銷售成功率是什么樣的？每個價格帶應該設(shè)計多少道產(chǎn)品。

還可以這樣分析，比如有的價格帶內(nèi)，設(shè)計數(shù)量多、銷售數(shù)量多、營業(yè)額卻不高。

透過數(shù)據(jù)我們可以看到品項小類08中，產(chǎn)品設(shè)計量最高，但是從菜品銷售營業(yè)額分布與菜品銷售數(shù)量分布中，該類產(chǎn)品并未對經(jīng)營起到?jīng)Q定性的作用，從數(shù)據(jù)來看我們可嘗試著減少該類產(chǎn)品的設(shè)計，下架部分滯銷菜品，對其它區(qū)間內(nèi)的產(chǎn)品做適當?shù)难a充。

每一個產(chǎn)品的研發(fā)都花費了時間，那么，如何搭配出高效的有利潤的銷售結(jié)構(gòu)，對于前廳、后廚、老板以及整個餐廳來說都是最優(yōu)的。這就是“結(jié)構(gòu)分析”的分析。

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8、銷售渠道

當前的餐飲經(jīng)營環(huán)境下，大多餐飲企業(yè)已經(jīng)不僅只有堂食一項經(jīng)營方式，通常情況下企業(yè)或門店都會設(shè)計獨立的外賣產(chǎn)品，在菜品銷售分析過程中我們需要將不同經(jīng)營場景下的菜品銷售進行剝離，并進行獨立的分析，通過菜品銷售的分析我們可以明晰各經(jīng)營場景下的營業(yè)占比、產(chǎn)品的銷售占比等，以此對各項業(yè)務進行增長探索。

合適的產(chǎn)品，放在合適的經(jīng)營場景，這就是“銷售渠道”的分析。

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9、盈利分布

在菜品銷售分析中，對盈利分布的分析即是對企業(yè)或門店經(jīng)營結(jié)果的復盤，換個方式來理解我們可認為利潤的產(chǎn)生就是菜品銷售的過程，如何搭配與設(shè)計出最合理的銷售結(jié)構(gòu)，就是對盈利分布分析的目的，對此我們需要分析所有產(chǎn)品的成本組成是什么樣的，不同產(chǎn)品的毛利是多少，名產(chǎn)品對經(jīng)營利潤的影響是多少等。

影響菜品銷售的因素還有很多，希望各位餐飲人能對菜品銷售進行分析和了解，對經(jīng)營能有幫助和提升。

本文作者：天財商龍·龍決策事業(yè)部副總經(jīng)理李思恒

我們是天財商龍，20余年專注餐飲軟件的研發(fā)及行業(yè)整體解決方案的輸出。關(guān)于餐飲經(jīng)營、餐飲軟件選擇的方方面面，歡迎關(guān)注、私信，向我們發(fā)起提問，共同探討。

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2，商家可選擇在櫥窗出放置店鋪銷量最好的菜品，減少客戶挑選的時間，客戶可以直接通過櫥窗直接將商品加入購物車，節(jié)省操作過程，提高店鋪下單幾率。

3，店鋪設(shè)置一些性價比較高的特價菜引流到店鋪，在客戶進入店鋪后，一款極為優(yōu)惠的特價菜或者優(yōu)惠活動都可以刺激客戶下單。通過消費滿多少金額，可以額外獲得一份飲品小吃等，可以 推動客戶為了湊單而加購其他菜品，從而提高店內(nèi)總體的銷售額

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